「今よりも営業の成績を伸ばしたい」
「相手の本心を引き出すような営業スキルが欲しい」
このようなお悩み・疑問を、徹底的に解消していきます！
- 営業マンがコーチングを受けてどのように成果を出していくかがイメージできる
- 営業コーチングのメリットや受けるべき人の特徴がわかる
営業を仕事としている方が自分自身にコーチを付けるケースが増えています。
コーチングを受けることは営業（セールス）の結果にどのような影響を与えるのでしょうか？
今回は営業マンがコーチングを受けることのメリットや、コーチングを受けるべき営業マンの特徴、営業コーチングの費用相場について解説をしていきます。
今営業をしているという方は、ぜひ本記事の内容を元に自分にコーチを付けるか付けないか判断してみてください！
山田 夏輝
コーチング事業を運営する会社を経営。コーチング会社と英語コーチングの会社のCMOも兼任。ポジウィルで元キャリアコーチとして勤務。コーチング実績は300人・600時間以上・満足度9.1。GCS認定プロフェッショナルコーチ。
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- コーチングの基本的な考え方や基本スキル
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営業コーチングとは
まず、コーチングというコミュニケーションの手法をご存知でしょうか？
コーチングとは、相手の話を聴いたり、適切な質問を投げかけることで、相手の思考や言語化を促し目標達成に向けた自発的な行動を引き起こすためのコミュニケーションのことです。
営業コーチングはその中でも営業に特化したコーチングのことです。
相手の話を聴いたり、適切な質問を投げかけることで、相手の思考や言語化を促し、営業についての目標達成に向けた自発的な行動を引き起こすためのコミュニケーション
達成するべき目標を整理したり、目標達成のために何をやればいいのかの言語化に役に立ちます。
今ではコーチングという手法も徐々に広がりを見せており、転職をテーマとして扱うキャリアコーチングや、経営者向けのコーチングであるエグゼクティブコーチングなどがサービスとして展開がなされています。
なつき目標設定や行動計画の策定のための手段としてコーチングが活用されていっています！
営業マンも例外ではなく、いつまでにどのくらいの数字を達成しなくてはならないのかといった適切な目標設定や、そのためにどんなアプローチをすればいいのかといった行動設定が営業では重要になります。
これらの目標設定や行動計画の策定の手段として営業マンがコーチングを活用するケースが増えています！
そもそものコーチングの意味や効果についてもっと知りたいという方は、まずは以下の記事から読んでみてください！
営業（セールス）にコーチングは必要か
結論、営業にコーチングは必要だと考えています。
コーチングを受けることによって、自分にとって最適な目標の設定ややるべきことの言語化ができるようになります。
営業といっても様々なアプローチの方法があり、成果を出している人の行動をそのまま真似ても成果に直結するわけではありません。
また、中々営業の結果が出ないときの伴走者としてもコーチの存在は役に立ちます。自分のことを100%信じてくれるコーチの存在は、営業に対するモチベーションの維持にもなります。
営業マンの方でコーチングを受けてみようか考えてる方は、まずはぜひ体験コーチングを受けてみるのがおすすめです。
営業コーチングと営業ティーチングの違い
営業コーチングと営業ティーチングはどのような違いがあるのでしょうか？
| 営業コーチング | 営業ティーチング | |
|---|---|---|
| コミュニケーション手法 | 質問や傾聴で答えを引き出すことが中心 | 営業の知識や経験を教えることが中心 |
| 効果の持続性 | 自発性や自分で考える力を促せるため持続性があり効果が高い | 教えるというスタイルで持続性は低い |
| 効果が出るまでの時間 | 一定の時間を要する | 即効性が高い |
最大の違いは営業の成果を出すためのコミュニケーション手法の違いにあります。
営業コーチングでは営業の成果を出すための答えは相手が持っているという考えのもと、質問や傾聴を繰り返し答えを引き出すというコミュニケーション手法をとります。
一方で営業ティーチングでは、自分自身の知識や経験を伝えることで営業成績アップを目指します。
営業コーチングと営業ティーチングでどちらのコミュニケーション手法が優れているということではありません。
なつき営業コーチングと営業ティーチングにはどれぞれ異なる良さがあります！
営業コーチングと営業ティーチングどちらにもメリット・デメリットがあるのでどちらを使うかはその時の判断によって変えていくようにしましょう。
コーチングとティーチングの違いについてもっと詳しく知りたいという方は、以下の記事も参考にしてみてください！
営業マンがコーチを付けるメリット
営業マンがコーチングを受けると具体的にどのようなメリット・効果があるのかということについて解説をしていきます。
営業成績を上げるために必要なことが分かる
コーチングを受けることによって営業での成果を出すためにどんな行動をすればいいのかが言語化できます。
コーチからの質問によって思考が整理され、現状の目標や課題に基づく行動のアイデアや優先順位付けができるようになります。
営業は電話や訪問などの営業手法の違いや、クライアントごとのニーズに合わせたアプローチ方法の違いなど、無数の営業方法が存在します。
そんな中で「今どんなことをやれば効果が出るのか」ということが分かることによって、より効率的に営業の成果を出せるようになるでしょう。
なつき特に新規開拓や提案できる商品が多い場合に有効です！
目標達成のためのモチベーションを維持できる
営業マンがコーチを付けることによって、営業の目標を達成するまでのモチベーションを維持することができます。
まず、コーチングによって自分の目的に沿った目標と、その目標を達成するまでの行動がはっきりします。
この目標と達成のための行動が分かっていることで「今何をやればいいのか」がはっきりとした状態を作り上げることができるため、モチベーションの向上につながります。
なつきどこに向かってどう走っていけばいいのかが明確になることで、何をしたらいいかわからないといった不安はなくなります。
また、必ず営業の目標を達成できると信じてくれるコーチの存在もあなたのやる気を後押ししてくれます。
営業は成果が出るまでの粘り強さや行動の継続も大切な要素だからこそ、コーチングを受けることで営業のモチベーションを維持できることは大きなメリットの一つです。
傾聴力や質問力が上がる
営業マンがコーチングを受けることによって、コーチングを受けた人のコーチングスキルも向上します。
相手の話を聞いて真意を知る傾聴力や、本当に求めているものを引き出す質問力といったコーチングスキルが、コーチングを受けることによって身に付いていきます。
これらの傾聴力や質問力などのコーチングスキルは営業スキルとしても生かすことができます。
なつきコーチングの相手の話を引き出すというコミュニケーションが営業にも合っていますね！
営業の成績を上げるためのコーチングが少しでも気になったという方は、以下の記事も参考にしてみてください！
営業コーチングのデメリット
営業コーチングには多くのメリットがありますが、すべての人にとって最適な方法とは限りません。
特に、「費用」と「時間」の面で慎重に考える必要があります。
費用がかかる
営業コーチングは無料ではなく、一定のコストがかかることが最大のデメリットです。
個人向けのコーチングでも、1回あたり数万円、継続的に受ける場合は数十万円かかることも珍しくありません。
ただし、これは「自己投資」と考えることもできます。
営業成績が向上すれば、コーチング費用以上のリターンを得られる可能性も高まります。
なつき営業の成績が上がって何を得られるのかを考えていきましょう。
成果が出るのに時間がかかる
営業コーチングは、一朝一夕で成果が出るものではありません。
なぜなら、コーチングは「答えを教えてもらう」ものではなく、「自分で考え、行動を変える」プロセスをサポートするものだからです。
たとえば、「商談のクロージングを改善したい」と思っても、コーチと一緒に自分の課題を掘り下げ、行動を変え、何度も試行錯誤を繰り返す必要があります。
そのため、短期間で劇的な変化を求める人には向いていないかもしれません。
どんな人に営業コーチングはおすすめか
どんな営業マンがコーチングを受けると効果的なのかという特徴について解説をしていきます。
ぜひ営業に従事しているのであれば、自分は今営業コーチングを受けるべきかの判断基準にしてみてください。
やる気はあるけどどうすれば成果を出せるか分からない
営業に対するモチベーションはあるけれど、どうやれば営業成績を上げられるか分からないという方に営業コーチングはおすすめです。
コーチングでは目標達成のために必要なことを思考し内省するプロセスであるからこそ、扱うテーマに対する一定のモチベーションを要します。
また、コーチングの目的は目標達成のための行動設定にあるからこそ、コーチングを受けることによって営業の目標達成のために、どんな行動をすればいいのかが分かるようになります。
なつき今までに思いつかなかったような新しい行動のアイデアが出てくるかもしれません。
営業で成果を出したいとは思っているけど、その方法ややり方が分からないという方にとってコーチングは効果的なので、ぜひそういった方はコーチング受講を検討してみてください。
成果を出すための行動がなかなか継続できない
成果を出すための行動がなかなか継続できないという方にも営業コーチングはおすすめです。
営業の成果を出すための行動をしていきために、営業コーチングでは以下のことを明確にしていきます。
- 明確な目標設定
- 現状の課題
- 営業先の状況や心情
- いつまでに何をやるか
また、行動のために一緒に伴走してくれるコーチの存在も、営業マンの行動の継続に役に立ちます。
営業のやり方が決まっていなく自由な発想が求められる
新規開拓営業などの、営業のスタイルややり方に制限がなく、柔軟で自由な発想を求められるという営業マンにもコーチングは効果的です。
コーチングではコーチからの傾聴や質問によって、目標達成のために自分がどんな行動をすればいいのかを言語化していきます。
よって、答えがなく柔軟な対応が求められる営業にこそコーチングは有効です。
選択肢がたくさんある中で、営業の成果につながる行動を決めることは大変なことであるからこそ、コーチの力を使って営業の行動設定をしていきましょう。
以上の特徴に一つでも当てはまったら、まずはぜひ気軽に体験コーチングを受けてみるのがおすすめです。
営業コーチングの費用相場
営業コーチングの費用相場は、一般的なコーチングの費用相場とそこまで変わりません。
1回30分〜60分のセッションあたり、5,000円〜30,000円ほどの価格設定が一般的となっています。
営業コーチングの平均的な費用相場：1回30分〜60分のセッションあたり、5,000円〜30,000円ほど
コーチの経験やスキルによってコーチングの価格は異なるので、コーチングにおけるコミュニケーションの相性や、営業コーチングの提供者がしっかりと営業でも成果を残してきたのかなどの要素は見ていきましょう。
コーチングの効果があるかどうかを判断するためには、まずは体験コーチングを受けてみることがおすすめです。体験コーチングは上記でご紹介させていただいた料金の大体半分から無料であることが一般的です。
コーチングの費用対効果を考えてみて、それでもコーチングを経験してみたいという方はぜひ体験コーチングにお申し込みください！
営業コーチングの具体的な進め方
デメリットを理解したうえで、「それでも営業力を上げたい！」と思うなら、コーチングを受ける価値は十分あります。
では、具体的にどのような流れで進めるのか？営業コーチングの基本的なプロセスを解説します。
目標の設定
まず最初に、「何を達成したいのか？」を明確にすることが重要です。
営業と一口に言っても、「契約数を増やしたい」「単価の高い商談を取れるようになりたい」など、目標は人それぞれ違います。
コーチングでは、表面的な目標ではなく、「なぜそれを達成したいのか？」まで深掘りします。
たとえば、「売上を伸ばしたい」と思っていても、本質的には「お客様との関係を強化したい」「自信をつけたい」といった内面的な目標が隠れていることも。
本当に達成したい目標を明確にすることで、コーチングの効果が最大限に発揮されるのです。
- 営業の具体的な目標
- いつまでに目標を達成したいか
- 目標達成の目的
- 目標を達成するメリット
- どんな自分になりたいか
現状の分析
次に、今の自分の営業スタイルや課題を整理します。「なぜ目標を達成できていないのか？を明確にする のがこのステップの目的です。
具体的には、過去の商談を振り返ったり、営業活動の記録をもとに「どの場面でつまずいているか」を分析します。
たとえば、「商談の初期段階で信用を得られていない」「クロージングの詰めが甘い」など、課題が明確になると、次に何をすべきかが見えてきます。
また、強みを知ることも大切です。自分が得意な部分を把握すれば、それを活かして成果を上げる戦略も立てやすくなります。
- 現状の課題
- 成約率や商談数などの数字
- お客様の状況や心情
- 課題解決に活かせる強み
- 課題解決に活かせるリソース（人脈や商品）
行動計画の作成
目標と課題が明確になったら、具体的なアクションプランを立てます。
「いつまでに、何をするのか？」を決めることが、成果を出すポイントです。
たとえば、「提案力を上げる」という目標があるなら、以下のような行動計画を立てることができます。
・1週間目：過去の提案書を振り返り、改善点を整理する
・2週間目：上司や先輩にフィードバックをもらいながら、新しい提案書を作成する
・3週間目：実際の商談で試し、結果を振り返る
このように小さなステップに分けて実行すれば、確実に前進できるのです。
行動の振り返り
営業コーチングの最大の特徴は、「行動の振り返り」を重視することです。
単にアクションを起こすだけでなく、「なぜうまくいったのか？」「どこを改善すればもっと良くなるのか？」を分析することで、次の成果につなげることができます。
この振り返りがないと、ただ闇雲に行動するだけになり、成長スピードが遅くなります。
定期的にコーチと一緒に振り返ることで、改善点が明確になり、より効果的な営業スタイルを確立できます。
営業コーチングについてよくある質問
営業コーチングについて、よくある質問とその回答についてご紹介します！
体験コーチングを受けるなら目標達成コーチング
体験コーチングを受けるなら『目標達成コーチングMenties』がおすすめです！
- 目標達成に特化したコーチングサービス
- コーチング資格保有者など質の高いコーチ陣
- コーチごとの得意ジャンルでコーチを選べる
- 1回6,000円台からと気軽に受けやすい価格設定
コーチごとの得意ジャンルでコーチを選べるため、あなたが相談したい内容に合わせたコーチを選択できます。
目標達成に特化したコーチングサービスなので、仕事でもキャリアでもあなたが達成したい目標について徹底的にサポートをしていきます。
今なら体験コーチングが無料で受けられるので、ぜひこの機会にコーチングを体験してみましょう！
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まとめ：売れない営業が変わる！営業（セールス）コーチングの活用方法を解説！
ここまで、営業コーチングのメリットや費用相場、営業コーチングを受けるべき人の特徴なおについて解説をしていきました。
営業成績を上げるための手段として、営業コーチングはとても有効な手段です。
ぜひ本記事の内容を参考に、あなたの営業成績を上げるための手段として営業コーチングを活用していきましょう。
